¿Y ahora, qué agencia de Inbound Marketing elijo?
Si has decidido dar un paso adelante y contratar una agencia de Inbound Marketing, es muy probable que te hayas encontrado con el dilema de saber cuál es la mejor agencia o, por lo menos, cuál es la que mejor se adaptará a las necesidades y realidad de tu negocio.
Lo más habitual, sería decirte “contrátanos a nosotros”. Sin embargo, lo que vamos a hacer en su lugar es proporcionarte una eficaz guía de preguntas que te permitirán “examinar” y diferenciar a las diversas agencias que aparecerán en tu radar.
#1 ¿Cuál es vuestra experiencia trabajando con Inbound Marketing?
Lo primero que debes tener en cuenta es que el concepto de Inbound Marketing es relativamente reciente. La primera mención al Inbound Marketing tuvo lugar en el año 2009. Desde entonces, muchas agencias de marketing online han ido incorporando la denominación Inbound. Sin embargo, eso no significa que tengan experiencia en ese campo. Por otra parte, puede haber agencias que lleven aplicando los principios del Inbound Marketing con sus clientes, desde mucho antes de que el término fuera acuñado. Pregunta a los responsables de cada agencia, cuánto tiempo llevan en el mercado y qué es lo que hacían exactamente antes de que el concepto del Inbound Marketing ganara popularidad. Es muy probable que descubras que, en muchos casos, se trata de una agencia con un equipo sin experiencia en el terreno o que, anteriormente, trabajaban en el mundo del diseño web, el SEO, el SEM, etc., y no están realmente familiarizados con una metodología que permita integrar todos los esfuerzos de marketing alrededor de la filosofía Inbound.
#2 ¿Cómo vais a integrar vuestra metodología Inbound con nuestra estrategia de marketing y los objetivos de nuestro negocio?
Las agencias de marketing tradicional se centran fundamentalmente en auditar la web de tu negocio, comprobar la actividad en las redes sociales, revisar la secuencia de emails y reestructurar el blog corporativo si es que existe.
Aunque estos factores estéticos y técnicos son relevantes, lo cierto es que la generación sostenible de leads para tu negocio será el resultado de un planteamiento mucho más profundo. Por supuesto, recomendamos abordar todos los aspectos que puedan ser objeto de mejora inmediata para obtener resultados lo más rápidamente posible. Sin embargo, la agencia de Inbound Marketing que contrates debería tener una metodología estandarizada para la definición de un plan de marketing completo que incluya:
- Definición del buyer persona.
- Confección de una estrategia diferenciadora de la marca de tu negocio.
- Implantación de un plan de posicionamiento en los buscadores y divulgación en redes sociales.
- Creación del embudo de ventas a partir de la metodología Inbound.
- Confección de un calendario editorial de contenidos.
- Establecimiento de objetivos.
- Implementación de la metodología y herramientas de Inbound Marketing.
#3 ¿Cuáles son los profesionales que van a trabajar conmigo y cómo se comunicarán con el personal de mi empresa?
Hay dos factores que influyen mucho en la composición de un equipo de trabajo en una agencia de Inbound Marketing:
- La creciente demanda de los servicios de Inbound Marketing.
- La falta de formación o experiencia real en Inbound Marketing por parte de los responsables de antiguas agencias de marketing digital.
Ante esta situación, muy a menudo, se hace necesario contar con personal externo o profesionales con poca experiencia, para cubrir las necesidades en determinados puestos. Lo más prudente es que puedas conocer específicamente cuáles son las personas que van a integrar el equipo de profesionales que se ocupe realmente de poner en práctica la metodología Inbound en tu empresa. Igualmente, necesitas establecer anticipadamente, los canales de comunicación a través de los cuales, tu equipo de ventas se vaya a coordinar con los responsables de la estrategia Inbound.
#4 ¿Cuál es la planificación habitual durante los primeros 60 días de trabajo?
Una solución de Inbound Marketing necesita un proceso inicial de análisis, planificación e implantación, antes de comenzar a dar resultados. 60 días pueden ser un plazo razonable para llevar a cabo este proceso de adaptación. No obstante, la duración de esta etapa podría llevar más o menos tiempo, en función de la situación en la que se encuentre tu empresa. Según nuestra experiencia, y tal como explicamos en nuestra Guía para implantar una solución de Inbound Marketing, puede ser necesario:
- Comenzar de cero
- Adaptar los procesos de marketing y ventas.
- Reestructurar notablemente los activos digitales de una empresa.
Por ese motivo, te recomendamos que prestes especial atención a qué es lo que tu agencia de Inbound Marketing te plantee para los primeros dos meses de colaboración. Si no está previsto un análisis de la situación previa y la definición de un plan estratégico, te recomendamos buscar otras alternativas.
#5 ¿Cuáles son las principales métricas de las que nos vais a informar periódicamente?
La mayor parte de la agencias de marketing online ofrecen las mismas métricas. No obstante, una buena agencia de Inbound Marketing cuenta con herramientas que son capaces de hacer un seguimiento muy concreto de cada uno de los leads conseguidos hasta el momento en que se convierte en cliente. Busca ese tipo de profundidad en los datos que te ofrezca tu agencia de Inbound Marketing.
Además, como te mostramos en nuestro artículo sobre los KPIs imprescindibles en un plan de marketing, la clave está en analizar el impacto que tiene todo el proceso sobre las ventas. Como vamos a ver en el siguiente apartado, de poco sirve generar una gran cantidad de leads, si todo el proceso no está totalmente volcado en la mejora de los resultados económicos.
#6 ¿Cómo vais a ayudarnos a incrementar nuestras ventas?
Éste es un factor que, a menudo, ni si quiera es adecuadamente analizado por las agencias de Inbound Marketing y, mucho menos, por las agencias de marketing digital tradicional, las cuales se centran fundamentalmente en la adquisición de nuevos leads para tu negocio.
Tal como explicamos en nuestra Guía acerca del Inbound Marketing, la adquisición de leads no debería ser el final del proceso. Con frecuencia, hemos podido apreciar un gran gap entre los equipos de marketing y los comerciales; lo que termina suponiendo un cuello de botella que impide la mejora de las cifras de ventas. Por ese motivo, proponemos la metodología Agile Sales, que tiene el objetivo de asegurarse de que todo el esfuerzo realizado con la estrategia de marketing digital se traduzca en el cierre de ventas y la adquisición de nuevos clientes. Asegúrate, por tanto, de contar con una agencia de Inbound Marketing que se coordine con tu equipo de ventas y les ayude a utilizar toda la información obtenida de una forma eficiente.
#7 ¿Qué parte de vuestros honorarios son fijos y cuáles dependen de los resultados obtenidos?
Aunque este factor no tiene por qué determinar necesariamente la calidad del servicio, sí es un buen indicio de la confianza que tiene la agencia en cuestión de que va a lograr los resultados planteados. Las agencias con mayor experiencia sobre el terreno pueden dejar un pequeño porcentaje de sus honorarios en forma de bonus por los resultados obtenidos.
Este tipo de acuerdo, no obstante, estará supeditado al propio comportamiento y proactividad que tú mismo muestres como cliente. Después de todo, hay determinados errores que tu propia empresa puede estar cometiendo y que impiden que una solución de Inbound Marketing proporcione los máximos resultados posibles. Si impides que tu agencia corrija dichos errores, difícilmente podrás esperar un compromiso económico por su parte.
#8 ¿Vais a enseñar al personal de mi compañía a hacer Inbound Marketing?
El Inbound Marketing no es únicamente un conjunto de técnicas o herramientas, sino toda una nueva filosofía en la forma de relacionarse con los potenciales clientes. Por esa razón, una excelente agencia de Inbound marketing debería hacer todo lo posible por garantizar que tu propio equipo comprenda el funcionamiento del Inbound Marketing y se familiarice con el uso de las herramientas básicas. De esa manera, lograréis sacar mucho más partido de la inversión, dado que los responsables en tu empresa sabrán cómo enfocar su trabajo para favorecer a vuestra nueva estrategia.
#9 ¿Cuáles son los softwares y herramientas que utilizáis y cómo estáis al día de las últimas novedades en Inbound Marketing?
El mundo del marketing online está en continuo cambio. La aparición de nuevas herramientas y propuestas son una constante que se repite todos los años. Aquellas agencias que se mantienen al día de todas las novedades y se aseguran de que su equipo está en continuo proceso de formación cuentan con una gran ventaja competitiva sobre aquellas que no. Pregunta a la agencia candidata cuál es su filosofía de trabajo en ese sentido y cómo transmite ese conocimiento a sus clientes.
