Seguro que sabes que el Inbound Marketing es una metodología inteligente que emplea diversas herramientas para atraer desconocidos, convertirlos en clientes y fidelizarlos. Sus funcionalidades están centradas en la producción y distribución de contenidos.
Actualmente nadie discute que el Inbound Marketing es útil para empresas B2C, B2A y B2B. Sin embargo, cada tipo de comercio tiene sus especificidades. Por ello, vamos a explorar la anatomía del Inbound Marketing aplicado a las marcas de gran consumo.
Primero analicemos al consumidor. ¿Cómo es su comportamiento en la industria del gran consumo?
- Realiza compras frecuentes, pues se abastece de productos que generalmente emplea a diario.
- Tiene poca fidelidad a la marca, dada la gran cantidad de opciones disponibles.
- Espera precios cada vez más bajos y mayor satisfacción con el producto.
- Muchas de las compras se realizan por impulso.
- Compra porque generalmente tiene una experiencia previa positiva con la marca.
- Compra porque ha recibido un testimonio favorable sobre el producto
- Compra porque destaca en la estantería gracias al packaging y su ubicación.
Esta es la fotografía del consumidor moviéndose por los pasillos de un gran supermercado. ¿Sabes cómo relacionar y aprovechar este comportamiento offline en la generación de una relación online a través de técnicas de Inbound Marketing?
Vayamos a los aspectos más importantes de la anatomía del Inbound.
Sistema nervioso central – Una estrategia muy depurada y que impacta a la persona correcta
Tener una estrategia depurada garantiza un buen punto de partida para crear y distribuir información contenidos. Por desgracia, existe un gran malentendido sobre el content marketing. Elaborar una lista de artículos a redactar con una serie de palabras claves no es una estrategia de contenidos.
Tampoco es una estrategia de contenidos redactar sobre lo que sabemos asumiendo que eso le interesa a nuestro público objetivo. Una cosa es lo que tu marca desea comunicar y otra bien distinta puede ser lo que tu audiencia desea escuchar.
Una estrategia te ayuda a encontrar los puntos de confluencia (intereses, necesidades, sensibilidades, preocupaciones) entre tu marca y su audiencia.
No se trata de publicar posts por publicar, sino de crear piezas que salten del inconsciente del usuario y afloren en comportamientos significativos cuando está en un supermercado y es el momento de comprar.
El diseño de la estrategia de Inbound Marketing para gran consumo clarifica los perfiles de buyers persona. Genera un mapeo de cómo se captarán los leads; cuáles son los mensajes más importantes y qué líneas de impacto en la vida del consumidor tendrán las acciones online.
Gracias a la precisión de las técnicas de Inbound conectamos con las personas correctas y en el mejor momento, en ese instante en que están abiertas a escuchar. Y como es de esperar; antes debemos investigar y conocer bien a esa personita a la que deseamos convencer.
Sistema respiratorio – Perfecta integración entre los Social Media
Los Social Media son canales de distribución y recepción de valiosa información. Son como los pulmones: ofrecen oxígeno (contenidos) para mantener el cuerpo con energía para la acción.
Ahora bien, una cosa es tener cuentas/páginas/perfiles en las redes sociales y otra muy diferente es tener una presencia social integrada y segmentada según las características de cada medio.
Con frecuencia las marcas publican el mismo mensaje en cada red social y eso es un error. Cada plataforma tiene su lenguaje, su matiz de aproximación al usuario y la audiencia tiene bien claras sus expectativas y sabe qué esperar de la comunicación con las marcas en cada ámbito.
Si tenemos en cuenta que los usuarios “compran porque generalmente tienen una experiencia previa positiva con la marca” –como ya mencioné antes– la estrategia social para gran consumo debe ser experiencial, que enfatice el aspecto vivencial.
Parte de esa vivencia se facilita si involucramos al usuario en la creación del producto desde el minuto cero. A veces, sin que este incluso lo perciba. Es cuestión de saber leer las tendencias, hacer las preguntas correctas y cruzar los datos.
Sistema circulatorio – el SEO es el camino para atraer tráfico cualificado
El SEO debe extenderse como una red de parámetros dentro de la web de la marca, como la sangre del sistema circulatorio que está presente en casi todas partes del organismo.
Trabajar correctamente el SEO hará a tu marca relevante de cara a los buscadores.
El 80 % de las decisiones de compra empiezan con una búsqueda online, es importante que tu marca salte a la vista con contenido valioso en las SERP’s. Preferentemente orgánico y en la primera página de resultados, pues el 75 % de los usuarios no van más allá de esta.
Los usuarios buscan cada día en Internet información sobre los productos de gran consumo: “el mejor champú para cabellos con caspa”, “pañales para bebés alérgicos”, “tablas de quesos gourmet”…
Está muy arraigado en la mentalidad del usuario el informarse antes de comprar. Y esos datos que impulsan la compra deben estar siempre disponibles en páginas estáticas y dinámicas, estructuradas al detalle para indexar bien.
Sistema reproductor – Entender la conversión de forma más amplia
Podemos entender la conversión como esas acciones que realiza el usuario y que garantizan la subsistencia de la empresa.
Dada la hipercompetitividad en la industria de gran consumo, tenemos un reto colosal por delante. ¿Cómo hacemos para que el usuario transite por el funnel de conversión y haga lo que esperamos?
Habitualmente en negocios donde las compras se efectúan 100 % online, saltan a la vista –por todos lados– los CTA para que el usuario realice la compra.
Sin embargo, la conversión orientada a gran consumo no siempre deja explícitas las oportunidades de adquirir productos. Lo que se busca es propiciar el contacto para establecer una relación. Llegar al top of mind y conseguir la compra por impulso, es un proceso que se gana no solo con la repetición (típico de la publicidad) sino con un vínculo real a través de la propuesta de experiencias significativas.
La marca tiene que mostrar su rostro más útil: convertirte en la marca que consultan los amantes de la cocina para hacer sus recetas; la marca que ofrece una academia digital para aprender a ahorrar en la compras del supermercado; la marca que enseña a las madres y padres cómo alimentar bien a sus hijos…
Eso no quiere decir que las webs de tus marcas no estén enfocadas a la conversión, sino que la conversión en cada página habla en un lenguaje informativo-persuasivo, antes que puramente comercial.
CONSEJO PRÁCTICO: Sé honesto al contestar esta pregunta. ¿Tiene tu empresa un plan de marketing digital que aprovecha las funcionalidades del Inbound Marketing? ¿Te está dando los resultados esperados? Si no estás satisfecho con las métricas, consúltanos y te ayudamos.
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