Mi jefe es demasiado escéptico frente a las nuevas ideas. Convencerle de que necesitamos utilizar Inbound Marketing es casi imposible
Has conseguido concertar una reunión con tu jefe. Aún no habéis empezado, pero ya puedes percibir el escepticismo propio de todo CEO, especialmente si está chapado a la antigua.
Si te identificas con esta situación, lo primero que necesitas saber es que no estás solo. La mayor parte de los responsables de marketing y ventas encuentran las mismas dificultades a la hora de convencer a sus jefes de que necesitan cambiar su estrategia.
Cuando se trata de poner sobre la mesa nuevas ideas como el Inbound Marketing, la tarea puede parecer imposible; después de todo, quizá ni si quiera sepan de qué estás hablando.
Pasos claves para convencer a tu jefe de que necesitáis Inbound Marketing
#1 Adapta tu lenguaje
Si eres un responsable de marketing, tu foco de atención estará en la conversión de leads y clientes, si eres un responsable de ventas, tu preocupación estará en el número de ventas, pero si eres un CEO, lo que te preocupa es el ROI (Retorno de la Inversión), los márgenes y el beneficio (o pérdida) conseguido al final del año. Si no eres capaz de comenzar a pensar como lo haría tu jefe y hablar su mismo lenguaje es poco probable que logres convencerlo. A tu jefe no le interesa saber cuántos seguidores tenéis en facebook, qué alcancen tienen los tweets que publicáis, cuántas visitas tiene la web de la empresa ni cuántos nuevos leads habéis conseguido durante el último trimestre. Lo que le interesa saber es:
- ¿Cuánto va a costar implementar un plan de marketing?
- ¿Cuándo va a generar resultados?
- ¿Cuál es el beneficio que se puede obtener con la inversión?
¿Qué debes hacer?
Deberás presentar todos aquellos datos que pongan de manifiesto el potencial económico que tiene la implantación de un plan de Inbound Marketing:
- Según cifras ofrecidas por Marketeer, por cada dólar invertido en técnicas de Inbound Marketing se consigue un 300% más de leads.
- De acuerdo con cifras publicadas por Hubspot en el 2013, el 79% de las compañías que cuentan con un blog acreditaron un ROI positivo en sus campañas de Inbound Marketing.
#2 Identifica el problema
Por muy deslumbrante que pueda parecer un plan de Inbound Marketing, debes plantearte que tu jefe no va a cambiar el plan de marketing de la empresa, ni desviar recursos económicos a un nuevo proyecto, si no hay motivos para ello. Es decir, si lo que estáis haciendo hasta ahora genera resultados, ¿por qué habría de cambiar?
Es necesario que pongas de manifiesto los problemas, tanto presentes como futuros, a los que se enfrenta vuestra empresa, si seguís confiando en anticuadas técnicas de Outbound Marketing.
-Por una parte, es muy complicado hacer un seguimiento adecuado de los resultados obtenidos con muchos de los canales de marketing tradicional, como la televisión, la radio, los anuncios en prensa, etc. Como ya explicamos hace poco, entre el 40% y el 60% de la inversión en marketing es desperdiciada. Si no es posible hacer el adecuado seguimiento, podríais estar derrochando enormes cantidades de recursos, que bien podrían destinarse a vuestra estrategia de Inbound Marketing.
-Por otro lado, gracias a las herramientas de software de Inbound Marketing se puede hacer un seguimiento preciso del origen de cada una de las ventas conseguidas, así como del proceso que sigue cada nuevo visitante, hasta convertirse en prospecto y, finalmente, en cliente.
¿Qué debes hacer?
1. Presenta a tu jefe un informe de los KPIs claves, de manera que quede manifiesto cuáles son los ámbitos y canales que:
- Están generando peores resultados.
- Están perdiendo efectividad con el paso del tiempo.
- No pueden ser objeto de un adecuado seguimiento.
2. Sugiere qué parte de los recursos utilizados en estos canales, deberían ser destinados a la aplicación de una solución de Inbound Marketing.
#3 Presenta la estrategia de la competencia y la nueva realidad del mercado
Este apartado, en realidad, podría formar parte del anterior; pero al tener sus particularidades, hemos preferido explicarlo por separado.
A ningún CEO le gusta descubrir que la competencia está utilizando alguna técnica que él no haya probado y descartado. Si llevas a cabo un buen benchmarking de otras empresas en tu sector, es posible que encuentres a alguna que haya comenzado a utilizar técnicas Inbound. Por si esto no fuera suficiente, cuentas con un buen número de estadísticas en el mundo del Inbound Marketing.
- Según el Informe del Estado del Inbound Marketing, publicado por Hubspot en el 2014: El 51% de las agencias de marketing norteamericanas confirmaron un ROI positivo en sus esfuerzos de Inbound Marketing, y el 48% llevaban incrementando su inversión en esta metodología durante 3 años seguidos.
- Según el Instituto del Marketing de Contenidos, de Cleveland (EE.UU.): El marketing de las empresas B2B que incluyen una estrategia de creación de contenidos tiene un 300% más de probabilidades de ser efectivo.
En nuestro artículo sobre qué es el Inbound Marketing, ya hacíamos alusión a un cambio radical en el perfil del consumidor conectado a Internet. No obstante, es muy posible que tu jefe aún no se haya percatado del alcance de este cambio:
- Según The Guardian, el 90% de las personas que ven la televisión hacen lo posible por saltarse los anuncios en los canales digitales.
- Según datos de la agencia Marketing Doctors, el número de llamadas de telemarketing necesarias para generar un nuevo lead se ha disparado de 6 a 41 entre los años 2006 y 2010.
- De acuerdo con la consultora británica Axonn, el 70% de los clientes prefieren acceder a información de una empresa a través del contenido que publica, en lugar de mediante publicidad.
¿Qué debes hacer?
Presenta a tu jefe datos contundentes que acrediten un cambio de paradigma en la forma en la que las personas buscan información y recursos a través de Internet, y se relacionan con las marcas; así como el hecho de que el Inbound Marketing es una metodología que, no solo funciona, sino que está comenzando a ser utilizada cada vez más.
#4 Diseña y presenta una estrategia
De poco te va servir convencer a tu jefe de que tenéis un problema, si no eres capaz de presentar una solución. Hay una serie de elementos indispensables que necesitas preparar:
- Un adecuado estudio de vuestro buyer persona pondrá de manifiesto sus nuevos patrones de comportamiento, así como el tipo de contenidos que demanda de vosotros. En otro artículo, te enseñamos cómo conocer a tu cliente digital paso a paso.
- La presentación de un calendario editorial de contenidos pondrá de manifiesto que crees en la efectividad de la creación de contenidos de alta calidad, y te has tomado la molestia de planificar vuestra primera etapa de publicaciones.
- Necesitarás definir un plan de implementación de vuestra estrategia de Inbound Marketing, el cual incluya los plazos, así como las distintas fases de poner en práctica los procesos y herramientas propias de la metodología.
- Propón un presupuesto competitivo: Al contrario de lo que puedas haber leído en algún otro sitio, el Inbound Marketing no es barato, sino increíblemente eficiente. Nuestra recomendación es realizar un planteamiento de mínimos a modo de prueba. Ten en cuenta que, aunque es posible percibir mejorías rápidamente en los procesos y las conversiones, los mejores resultados del Inbound Marketing tienen lugar después de un cuidado proceso de lead nurturing. Dependiendo de las características de vuestro negocio y sector, estos resultados pueden comenzar a notarse a partir de los 6 meses.
¿Qué debes haber?
Descárgate nuestra Guía para Implementar una Solución de Inbound Marketing & Sales en 60 días. En ella te guiamos a lo largo de 2 meses, durante los cuales transformarás tus procesos de marketing en una sofisticada maquinaria de Inbound Marketing.
#5 Prepárate para las objeciones y una eventual negativa
Incluso la mejor de las presentaciones puede recibir un «NO». Los motivos pueden ser muy variados y estar fuera de tu control. Sin embargo, es posible prepararse para determinadas objeciones e incluso sacar partido de una negativa inicial.
- ¿Carecéis de presupuesto?
Sugiere extraer el presupuesto de la partida destinada a los canales de promoción que previamente hayas identificado como ineficientes.
- ¿Vuestro negocio no es apropiado para las redes sociales o resulta demasiado aburrido como para crear contenidos?
Tal como señalamos en nuestra Guía sobre Qué es el Inbound Marketing, el 87% de las B2B anglosajonas ya recurre a las redes sociales para promocionar sus contenidos, y el 88% de los marketers confirma la efectividad de la publicación de casos de estudio (Placester).
Además, con independencia del éxito en la adquisición directa de nuevos clientes, a largo plazo, la creación de contenidos contribuye a reforzar en gran medida el prestigio y credibilidad de vuestra empresa. EÉste es un factor que influye de forma indirecta durante la atracción de nuevos potenciales clientes.
- ¿No disponéis de personal preparado?
En ShowerThinking proporcionamos un plan de formación para hacer que tu equipo pueda aprender a utilizar las herramientas Inbound y lograr autonomía de gestión en un plazo récord.
¿Qué debes hacer si nada de esto funciona?
Tu esfuerzo no ha de resultar en vano. Habrás dado un primer paso en el proceso de transformación del marketing digital de vuestra compañía. La próxima vez que se valoren los resultados trimestrales y se reparta el presupuesto, será el momento de volver a plantear una alternativa prometedora, como es el Inbound Marketing.
