Las Suggestions recomiendan acciones en base a información específica del médico. En esta publicación veremos cómo sacar partido de esta funcionalidad de Veeva desde Marketing Cloud y empoderar así a los equipos de ventas en la transición de multicanal a omnicanal.
Una vez activadas, los representantes pueden recibir información del médico en tiempo real en su iPad. El objetivo es ofrecer una visión completa de su recorrido y puntos de contacto online y offline, información esencial para guiar las siguientes interacciones del equipo de ventas. ¿Cuándo fue la última vez que el médico realizó una interacción relacionada con el producto? ¿Qué contenido/key message recibió? ¿Cuál fue su feedback? Estas preguntas pueden resultar clave para que el representante entienda el contexto y pueda ofrecer un valor diferencial.
Exploremos las Suggestions tal como aparecen en la interfaz CRM de Veeva
Cada Suggestion está vinculada a una acción específica, como programar una llamada o enviar un correo electrónico. Los representantes pueden aceptarlas directamente desde el ipad o descartar la recomendación.
Componentes clave de las suggestions
Título: Título de la sugerencia.
Motivo: Contenido.
Prioridad: La sugerencia se puede configurar como prioridad baja, normal o alta.
Fecha de vencimiento: A una sugerencia se le puede asignar una fecha de vencimiento.
Enviar un email: Los reps pueden enviar un correo directamente desde el panel de Suggestions.
Programar una llamada: Los reps pueden programar llamadas directamente desde el panel de Suggestions.
Mark as Complete: Cuando marcan la recomendación como completada, la suggestion se elimina de la interfaz del usuario.
Dismiss: Las suggestions se pueden descartar. El representante tendrá que rellenar una encuesta para indicar por qué la información no es relevante. Se pueden crear o editar las encuestas en Veeva antes de activar la sugerencia.
La importancia de una estrategia basada en tecnología y datos
¿Qué sucede si no contamos con la tecnología y la estrategia de datos adecuadas? El representante puede comenzar a desconfiar de las recomendaciones recibidas y eventualmente dejar de usar el sistema. No se espera que los representantes sean analistas de datos. Se trata de que las sugerencias pueden permitirles extraer fácilmente la información digital. Las suggestions deben empoderar al representante, ayudando al equipo de ventas a centrarse en los objetivos relevantes y las actividades prioritarias.
Por este motivo, Salesforce Marketing Cloud puede desempeñar un papel importante a la hora de cerrar la brecha que tienen muchas empresas farmacéuticas entre ventas y marketing. Las suggestions pueden brindar mucha más conciencia de lo que está haciendo el equipo de marketing en otros tipos de comunicaciones y canales.
Casos de uso
Por ejemplo, podemos lanzar campañas always-on vinculadas por ejemplo, para informar de una baja. Es una oportunidad para que el representante comprenda y recopile las preferencias de canal/contenido.
También podemos tener en cuenta los registros, a un webinar por ejemplo, como disparadores de sugerencias. Después del evento, el representante puede enviar un correo con información ampliada sobre el mismo. Asimismo podemos recomendar una interacción si registramos engagement sobre un key message o producto.
Los ejemplos presentados son casos de uso aislados. Donde realmente cobran relevancia las suggestions es si implementamos una estrategia omnicanal con objetivos bien definidos y medibles. Al combinar datos de ventas y marketing, podemos garantizar que el próximo paso del representante sea significativo y que esté alineado con la estrategia global de la empresa.
