De acuerdo, tus empleados no son expertos en ventas ni han sido contratados para vender.
Tampoco puedes esperar que ellos se ocupen de crear el contenido del blog de vuestra empresa con el fin de que atraigáis enormes cantidades de tráfico. Es más, en este otro artículo te advertimos que pretender que sean tus empleados los que escriban los contenidos del blog es una mala idea. No solamente carecen de la formación para ello, sino que además esto podría reducir drásticamente su capacidad para dedicarse a las funciones para las que realmente están preparados.
Ahora bien, eso no significa que los empleados de tu empresa no puedan jugar un papel fundamental en la consecución de nuevos leads, así como en la calificación de los mismos o la mejora de la propuesta de venta.
Imagina poder incluir al conjunto de miembros de tu empresa dentro de la estrategia de Inbound Marketing.
¿Cómo pueden tus empleados generar y cualificar leads?
#1 Compartiendo contenido en redes sociales
De acuerdo con las estadísticas arrojadas en 2014 por el Barómetro de Confianza Edelman, el contenido compartido por los empleados recibe 8 veces más atención que aquel que es compartido en los canales oficiales de una empresa. La agencia de publicidad MSL Group llegó a conclusiones semejantes, al indicar un incremento del 561% en el alcance de los mensajes corporativos cuando son compartidos por los empleados. Las cifras hablan por sí solas. Si quieres que los contenidos creados por tu empresa tengan un alcance muy superior, necesitas que tus empleados se involucren en el proceso y compartan dichos contenidos.
#2 Haciendo recomendaciones personales offline
El mismo Barómetro de Confianza Edelman al que hemos aludido indica que el 52% de los consumidores confían más en un empleado medio que en el CEO de una empresa. Los empleados de tu empresa pueden jugar un papel fundamental a la hora de promocionar vuestros productos o servicios y generar nuevos leads. Este principio es aplicable tanto en las relaciones online, como en el contacto en persona.
#3 Sacando partido de sus propios contactos profesionales
Si tus empleados cuentan con perfiles en redes sociales profesionales como LinkedIn, su capacidad para divulgar los contenidos de vuestra empresa y establecer contacto con profesionales interesados en vuestros servicios se multiplica exponencialmente.
Además, el hecho de que tus empleados se adhieran y participen en asociaciones del sector –ya sea en los grupos online o acudiendo a reuniones presenciales- es otra excelente vía para que cultiven estrechas relaciones con posibles clientes.
#4 Aportando feedback respecto a los clientes
La experiencia adquirida por los departamentos de venta respecto a los nuevos clientes tiene un incalculable valor. Sin embargo, aún más importante resulta la información a la que tienen acceso los departamentos de atención al cliente, así como aquellos empleados encargados de proporcionar el servicio contratado.
Por una parte, el servicio de atención al cliente recibe un gran número de preguntas y quejas que pueden ayudar a mejorar las características del producto o servicio, además de la propuesta de venta. Por otro lado, aquellos empleados que tienen contacto directo con los clientes pueden llegar a comprender muy detalladamente la experiencia vivida por estos. Todos estos empleados deberían:
- Formar parte del proceso de calificación de interés de compra (lead scoring) de los clientes respecto a nuevas propuestas de ventas, como productos complementarios y cualquier otro tipo de venta cruzada.
- Participar en el proceso de planificación de contenidos de tu estrategia de Inbound Marketing. Éstos son sólo algunos ejemplos de aquellos contenidos en los que tus empleados pueden hacer aportaciones relevantes:
- Apartado de Preguntas y Respuestas para los clientes
- Detalles que pasan desapercibidos en los procesos de compra
- Aspectos técnicos difíciles de comprender para los responsables de ventas
- Eventos destacados dentro del sector
Una advertencia
Por supuesto, antes de intentar que tus empleados se involucren en la generación de leads, hay tres factores fundamentales que debes tener en cuenta:
- No todos y cada uno de tus empleados están capacitados para generar o compartir contenidos online de una forma adecuada, así como establecer y desarrollar vínculos profesionales que puedan dar lugar a ventas.
- Tus empleados necesitan una motivación para decidir involucrarse en la generación de leads para la empresa. Después de todo, ya tienen funciones y responsabilidades propias de su puesto.
- No es recomendable animar a todos y cada uno de los empleados a participar en la divulgación de contenido, sin antes establecer unas pautas y límites.
¿Cómo puedes conseguir que tus empleados se involucren en el proceso?
#1 Motiva a tus empleados
- Adopta una política de total transparencia
En primer lugar, debes tener en cuenta que tus empleados difícilmente desearán involucrarse en el proceso de generación de leads y captación de nuevos clientes, si no se comparte con ellos la realidad de la evolución del negocio. Después de todo, es su propia imagen la que se está poniendo en juego. Tan importante como darles buenos incentivos, es generar su confianza en los valores y gestión de la empresa.
- Programa de comisiones
Existen muchas maneras de denominarlo: Programa de recompensas, referidos, comisiones, etc. En cualquier caso, si quieres motivar de una forma eficaz a tus empleados para que participen en la captación de potenciales clientes, necesitas establecer una serie de incentivos que supongan que aquellos empleados que logran traer un nuevo cliente a la empresa sean recompensados por ello.
- Gamificación
El hecho de crear una competición para premiar al post más compartido, el testimonio de cliente más original o el Tweet más retuiteado es una manera de mejorar el ambiente de la empresa, mientras que se contribuye a generar más leads.
- Puesta en valor de la marca personal y el liderazgo
Determinados empleados comprenden el valor que tiene para su carrera desarrollar una red de contactos y ser percibidos como expertos dentro de su campo. La posibilidad de compartir contenidos de alto valor añadido tiene el atractivo de que les permite crear y reforzar una imagen profesional propia. Además, su contribución al desarrollo del negocio no debería pasar desapercibida, de forma que en el futuro puedan adquirir mayores responsabilidades en el organigrama de la empresa.
#2 Identifica a aquellos empleados que estén más vinculados con la empresa
Una vez se hayan establecido los adecuados mecanismos de motivación, es necesario identificar a aquellos miembros del personal que, en el pasado, han demostrado una actitud más respetuosa y voluntariosa respecto al trabajo colaborativo. Igualmente, será de gran utilidad conocer a aquellos empleados que están más familiarizados con las nuevas tendencias dentro de vuestro sector, así como aquellos que ya participan activamente en las redes sociales.
#3 Proporciona formación y recursos a aquellos empleados que deseen formar parte del proceso
- Lleva a cabo sesiones de formación acerca del funcionamiento de las redes sociales, así como la estrategia y los objetivos de vuestra compañía en todo lo que se refiere al Social Media.
- Realiza sesiones de seguimiento para posibilitar que tus empleados aporten ideas a partir de su propia experiencia con los clientes y con sus contactos en las redes sociales.
- Establece un código de conducta acerca de cómo se puede y cómo no es recomendable compartir contenidos referidos a la marca de la empresa.
- Brinda a tus empleados los instrumentos necesarios para crear y compartir contenido, el cual será después objeto de supervisión antes de su publicación. Una cuenta de dropbox donde almacenar las propuestas, y un email o plataforma de comunicación son tan sólo los primeros pasos imprescindibles para hacer las cosas más fáciles a los empleados motivados. Con el tiempo, desarrollaréis formas de comunicación más elaboradas y mecanismos para hacerles llegar contenidos de gran interés que puedan compartir con sus contactos.
- Crea un pitch corporativo y entrega tarjetas de empresa a tus empleados. De esa manera, todos tus empleados comprenderán y recordarán fácilmente el servicio que tu empresa proporciona, y podrán explicarlo eficazmente allí donde surja la oportunidad.
#4 Integra tu software de seguimiento analítico de las conversiones con las herramientas que tus empleados utilicen para compartir contenidos
No sólo podrás comprobar qué contenidos gozan de más divulgación, sino cuáles de tus empleados logran atraer una mayor cantidad de leads. Por otra parte, siempre puedes incluir un apartado en vuestro CRM donde se deje constancia de aquellos leads que tuvieron origen en un contacto en las redes sociales establecido por cada uno de tus empleados.
Conclusión
Tus empleados pueden convertirse en una pieza clave del engranaje de la maquinaria de Inbound Marketing. Tal como explicamos en nuestra Guía de Inbound Marketing, la forma en la que las personas se relacionan y los negocios generan leads ha cambiado radicalmente. No puedes permitirte dejar a un lado las valiosas aportaciones de tu personal.
Comienza por lo más sencillo
Sondea a aquellos de los empleados que parecen más involucrados con el negocio de la empresa y se muestran más proactivos. Invítales a participar en las sesiones de tu equipo de marketing y pregúntales abiertamente qué es lo que les gustaría obtener a cambio de su colaboración.
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