Convertir tu empresa o a ti mismo en un líder de opinión dentro de vuestro sector puede suponer una ventaja competitiva frente a otros agentes del mercado. En la actualidad, la toma de decisiones respecto a la compra o contratación de un servicio se ha vuelto más compleja. Anteriormente, ya señalábamos que, según CEB Global, el 57% de la decisión de compra de un cliente tiene lugar antes de que éste se ponga en contacto con la empresa en cuestión.
Esta situación se agudiza aún más en los sectores B2B, donde los responsables de compras dan una gran importancia a la reputación y credibilidad de su suministrador. Según un estudio publicado por la consultora Man Bites Dog, el 82% de los clientes quieren que sus empresas de referencia generen contenido de alta calidad por regla general.
Si has comenzado a implantar una solución de Inbound Marketing en tu empresa o estás meditando seriamente comenzar a hacerlo, éstas son excelentes noticias. La filosofía Inbound se centra, precisamente, en la creación y divulgación de un contenido de alta calidad. Ahora bien, empecemos por el principio.
¿Qué supone ser un líder de opinión B2B?
Existen muchas posibles definiciones pero, para nosotros, convertirse en un líder de opinión significa proporcionar las mejores respuestas y contenidos informativos a las preguntas y problemas que caracterizan al sector en el que tu negocio opera.
Por supuesto, eso implica tener un conocimiento y experiencia exhaustivos, que te permitan a ti y a tu empresa ofrecer a vuestros prospectos consejos e información eminentemente prácticos y funcionales.
¿Qué no es ser un líder de opinión B2B?
#1 Ser un líder de opinión no implica defender un pensamiento único
A menudo, debido a la obsesión por presentar una propuesta diferenciadora, las empresas y los responsables de marketing se obsesionan con publicar unos contenidos en los que prima la originalidad sobre la practicidad. Eso les lleva a:
- No generar contenidos por no considerarlos lo suficientemente originales.
- Generar unos contenidos que no pueden ser aplicados por sus clientes.
En ambos casos, el resultado es un completo desastre. Por supuesto que encontrar elementos diferenciadores es una gran estrategia de marketing, pero se vuelve contraproducente cuando termina por afectar a los contenidos publicados, hasta el punto de volverse absurdos o inoperativos. Hay muchas otras maneras de diferenciarse de la competencia, y que nada tienen que ver con el contenido en sí mismo sino, por ejemplo, con los tipos de formato utilizados.
#2 Ser un líder de opinión no tiene nada que ver con la superioridad de tus productos o servicios
Muchas empresas utilizan su blog corporativo para hablar de las virtudes de sus productos o servicios, o convertirlo en una especie de altavoz de sus éxitos. Éste es uno de los errores más habituales en el marketing de contenidos.
Siempre habrá oportunidades para ensalzar las virtudes propias, ya sea en determinados apartados de la website, en el material promocional, o incluso en la publicación de casos de estudio.
#3 Ser un líder de opinión no supone tener que hablar de todos y cada uno de los temas posibles
Comenzar a crear y publicar contenidos sin un criterio ni orden establecido es una pésima estrategia de marketing de contenidos y difícilmente hará que tu empresa o tú seáis percibidos como líderes de opinión.
La clave está en centrarse en un determinado aspecto concreto, analizarlo en profundidad y crear una fuente de conocimiento que se convierta en una referencia dentro del sector.
Claves para convertirse en un líder de opinión
#1 Creación de un blog personal vs un blog corporativo
En Shower Thinking hemos insistido hasta la saciedad en la necesidad de que tu negocio cuente con su propio blog. Éste es, con diferencia, el factor más relevante al implantar una estrategia de Inbound Marketing. No obstante, cuando se trata del liderazgo de opinión, existen dos alternativas:
- Crear tu propio blog personal: Este tipo de blogs se centran más en la creación de una imagen de marca personal y, en ese sentido, tienden a incluir una mezcla de contenidos profesionales y personales, lo que les permite generar una mayor cercanía con la audiencia, sin el riesgo de perjudicar la imagen de tu negocio o empresa.
- Crear el blog de tu empresa: Nada impide que el liderazgo de opinión sea canalizado a través del blog corporativo, ya sea con tu propia firma como contribuidor o bien publicando los contenidos en nombre de todo el equipo. En este caso, es muy recomendable coordinar el trabajo con los responsables de la creación de la línea editorial, de forma que los contenidos tengan armonía y representen adecuadamente los valores, la visión y la misión de la empresa.
#2 Identifica los puntos de dolor de tus potenciales clientes y dales solución
Dar una respuesta y solución detallada a los principales problemas de tus clientes es una excelente manera de comenzar a generar credibilidad dentro de tu sector. Existen muchos tipos de formatos posibles, tales como artículos, white papers, casos de éxito, vídeos, infografías, etc.
Tus potenciales clientes no solamente valorarán y agradecerán los contenidos, sino que se sentirán más compelidos a compartirlos con sus colaboradores y socios. Esto nos lleva al siguiente apartado.
#3 Divulgación de contenidos
En nuestra Guía sobre el Ibound Marketing hacemos especial hincapié en la necesidad de que los contenidos publicados sean divulgados ampliamente mediante una estrategia de Social Media. No obstante, antes de abordar esta tarea, es necesario identificar aquellas redes sociales que cuentan con la audiencia adecuada. De lo contrario, supondrá un derroche de tiempo y recursos.
Además, existen otras dos alternativas que permiten afinar la puntería y dirigirse a un público objetivo mucho más específico y especializado:
- Artículos como autor invitado: La publicación de artículos como autor invitado te permitirá comunicarte con una audiencia acostumbrada e interesada en aquellos contenidos propios de tu sector.
- Sindicación de contenidos: En la actualidad, existen un gran número de portales conocidos como agregadores o sindicadores de contenidos, que se decidan a seleccionar aquellas publicaciones que consideran de gran calidad, para distribuirlas entre sus lectores. Por supuesto, establecen una serie de pautas de admisión, pero son un excelente filtro que te permitirá ganar autoridad dentro de tu sector.
#4 Participación en redes sociales y grupos de interés
Por supuesto, no todo se resume en la divulgación de contenido propio. Si deseas convertirte en un líder de opinión, será necesario que tus perfiles sociales también cuenten con la presencia de contenidos ajenos que consideres relevantes para tu audiencia.
De esa forma, estarás demostrando estar al día de las principales novedades del sector, así como de los contenidos de interés publicados por otras figuras del mercado.
Los grupos de interés en Facebook y, especialmente LinkedIn en el mundo B2B, funcionan como foros de discusión en los que compartir ideas y resolver dudas. Tu inmersión en estos grupos debería tener lugar poco a poco, de manera que puedas dedicar cierta cantidad de tiempo. Al igual que en toda la estrategia de Inbound Marketing, céntrate en aportar valor y generar una relación con los otros miembros basada en la confianza. Evita por tanto, propuestas de venta inoportunas y prematuras.
#5 Participa en eventos offline
Tu consolidación como un líder de opinión implica la participación en toda clase de eventos que poco tienen que ver con el mundo online. El Inbound Marketing no es exclusivo de Internet. Ése es uno de los grandes mitos del marketing online. Asiste y participa en conferencias, imparte seminarios y clases magistrales; en definitiva, aprovecha cualquier oportunidad para hacer que tu marca personal y la de tu empresa ganen notoriedad mediante la aportación de valor.
Empieza por lo más sencillo
Convertirte en un líder de opinión -o hacer que tu empresa se percibida como tal- tiene lugar con el paso del tiempo, y es fruto de una adecuada planificación y un proceso de ejecución.
- Incluye en tu plan de Inbound Marketing una estrategia destinada a identificar los principales puntos de dolor de tus clientes, así como los mayores dilemas dentro del sector.
- Destina los recursos necesarios para crear un contenido que de respuesta a estas problemáticas.
- Haz llegar estos contenidos a tu audiencia y comprueba los resultados.
