Ésta es una de las preguntas que más se repiten en las primeras entrevistas que tenemos con nuestros clientes.
Tradicionalmente, los esfuerzos de marketing online de las empresas se han centrado en lograr atraer la mayor cantidad de tráfico a sus websites, o bien reunir una amplia comunidad de seguidores en las redes sociales. Sin embargo, ¿qué impacto tenía toda esta labor en las ventas? Hasta ahora no era posible establecer una relación directa entre la inversión realizada en los distintos canales online y las ventas logradas por el negocio. ¿Cuántas ventas voy a conseguir si posiciono tal palabra clave en Google? ¿Cuántos de estos seguidores se han convertido en clientes?
¿Te suenan de algo estas preguntas?
El ROI es, con diferencia, el ratio que más preocupa al CEO de una empresa y, sin embargo, el marketing online no lograba dar una respuesta convincente. En una época en la que los recursos económicos deben ser gestionados con la mayor eficiencia posible, se hacía necesario ser capaces de ligar la inversión presupuestaria en los distintos canales de marketing online con cada una de las ventas logradas. En caso contrario, los responsables de marketing tenían sus días contados. Después de todo, ¿de qué sirve tener miles de seguidores y un SEO excelente si no sabes qué leads o prospectos se convierten finalmente en clientes?
A esto se lo conoce como trazabilidad de los leads o prospectos, y es una de las grandes ventajas que aporta el Inbound Marketing a la hora de rentabilizar la inversión en marketing. No en vano, es posible reducir en un 60% los costes de captación de leads gracias a la metodología Inbound.
Inbound Marketing para integrar marketing y ventas: Sales Marketing
Trazabilidad y personalización de los prospectos
Gracias a las herramientas digitales propias del Inbound Marketing, es posible hacer un seguimiento personalizado de cada uno de tus prospectos. De esa manera, no solo mejorarás la gestión y el trato que se brinda a cada uno de tus potenciales clientes, sino que, además, serás capaz de optimizar los esfuerzos económicos empleados en los diversos canales online, haciendo hincapié en aquellos que supongan un mayor retorno de la inversión, e identificando y corrigiendo aquellos contenidos y mensajes que no están logrando calar entre tus potenciales clientes.
Herramientas como SharpSpring, Hubspot, Marketo, Eloqua u otros softwares semejantes te permitirán integrar tu CRM con toda una serie de funcionalidades de marketing automation. La trazabilidad de los prospectos se convertirá así en una de las piedras angulares del marketing online de tu empresa.
Sales & Marketing (SMarketing)
Ahora que es posible identificar y monitorizar la evolución de los distintos prospectos hasta que se convierten en clientes, se hace necesario un replanteamiento de la relación entre los departamentos de marketing y ventas. La información de la que dispone el equipo de marketing es de gran valor a la hora de enfocar el proceso de venta. En ese sentido, el Inbound Marketing lleva tiempo preconizando la necesidad de coordinar el trabajo de estos dos departamentos, con el fin de mejorar los resultados de un negocio. A menudo, se habla de Sales & Marketing (SMarketing) como un único proceso, inspirado en los principios del Inbound Marketing.
El nuevo proceso de venta en la filosofía Inbound
Si quieres conocer en detalle los principios fundamentales del Inbound Marketing, te recomendamos la lectura de nuestro artículo ¿Qué es el Inbound Marketing? No obstante, lo que ahora necesitas entender es que esta nueva filosofía establece una relación con los prospectos totalmente distinta a la habitual. En lugar de abordar y molestar a potenciales clientes con mensajes publicitarios no solicitados, se opta por atraerlos, mediante la generación y divulgación de contenidos de alta calidad, los cuales sean de su interés y les resulten útiles. El propósito es establecer las bases de una relación duradera, basada en la confianza y la aportación de valor desde el primer momento.
Una vez que un visitante se convierte en lead, se procede a la evaluación y calificación de su voluntad de compra -a lo que se denomina lead scoring-. En función de dicha calificación, se procederá a alimentar y cultivar su interés -lead nurturing-, hasta que finalmente sea él mismo quien solicite tus productos o servicios.
Cada lead o prospecto es ahora objeto de un tratamiento increíblemente personalizado, gracias a los CRMs y toda una batería de técnicas de marketing automation. Ahora resulta mucho más sencillo comprobar qué leads resultan rentables y cuáles no, qué tipo de estímulos y propuestas les atraen y cuáles no.
Como puedes comprobar, el departamento de ventas no puede mantenerse al margen de todo este proceso. Al contrario. Necesita estar adecuadamente informado, de manera que, llegado el momento, sepa hacer la propuesta perfecta para cada prospecto. Tu principal reto será superar los conflictos de intereses entre los departamentos de marketing y ventas, así como la falta de comunicación entre ambos.
La atención de los clientes hay que ganarla, no alquilarla
El alquiler de las listas de email es uno de los recursos más conocidos del mundo del email marketing. Sin embargo, hace tiempo que da muestras de agotamiento. Esto se debe, en parte, a la saturación de correspondencia online que recibimos cada día. Según cifras de MediaPost, los ratios generales de apertura del email marketing más optimistas no alcanzan el 20%. Esta cifra se reduce vertiginosamente en los casos de listados comprados o alquilados. La publicidad en Internet está experimentando iguales descensos en sus ratios de conversión.
Si realmente quieres conseguir la atención de tus prospectos, entonces es necesario crear un contenido de calidad que esté pensado y creado específicamente para cada ellos. La atención de los potenciales clientes no es algo que se pueda comprar o alquilar. Es algo que necesitas ganarte con el paso del tiempo, demostrando que estás dispuesto a marcar la diferencia y aportar valor antes de la venta, no sólo después.
¿Por dónde empezar? Diseña una estrategia clara y eficaz
Muy a menudo, los responsables de ventas o gestores de una empresa se obsesionan con incrementar las ventas de forma inmediata, de manera que esperan que cualquier inversión en marketing tenga un retorno instantáneo y concreto.
Si bien el Inbound Marketing proporciona excelentes resultados, sería un error, por ejemplo, pretender hacer modificaciones en el final del embudo de ventas, sin antes haber comprobado que todo el proceso está funcionando adecuadamente.
Por ese motivo, es necesario abordar la creación de una estrategia común desde la base. Todos los esfuerzos de marketing online y ventas deben girar en torno a unos mismos objetivos y una idéntica concepción del cliente objetivo. Para ello será necesario que:
- Todo el mundo en tu organización comprenda qué es el Inbound Marketing y cómo vais a aplicarlo.
- Se establezcan la misión y los objetivos de tu negocio.
- Se identifiquen los recursos disponibles.
- Se defina el buyer persona y el tipo de contenidos de valor que tu organización va a aportarle.
- Se implemente una solución de Inbound Marketing. Te recomiendo descargarte nuestra “Guía para implantar una solución de Sales Marketing en 60 días”.
¡Cuántas veces, las empresas con presencia online se lanzan a hacer campañas de adwords e email marketing, participar en las redes sociales, o publicar posts en el blog corporativo sin haber establecido antes unos parámetros de actuación comunes a medio y largo plazo! Este tipo de esfuerzos sin ninguna de coherencia, sinergia ni criterio común nunca dan buenos resultados. Evita este error, diseñando desde el principio una estrategia clara, basadas en los principios del Inbound Marketing.
Las herramientas online abren un nuevo mundo de posibilidades
Nunca antes habíamos podido disponer de herramientas tan efectivas a la hora de gestionar los esfuerzos de marketing y analizar sus resultados. Los softwares que te he mencionado al principio son sólo una pequeña muestra del potencial a nuestro alcance. La posibilidad de personalizar, automatizar y monitorizar el impacto de tu actividad en redes sociales, la publicidad online, la creación de contenidos, así como analizar en detalle las pautas de comportamiento, los intereses y las preferencias de tus visitantes y prospectos ofrece un potencial increíble.
Cuanto antes empieces a aplicar Inbound Marketing, antes podrás conseguir leads
Tal como te he explicado hace unas líneas, el Inbound Marketing requiere que tus potenciales clientes lleven a cabo un proceso de maduración en su decisión de compra. Esto implica un tiempo de planificación y ejecución por tu parte. Afortunadamente, una vez el proceso está desarrollado e implantado, es posible escalarlo y automatizarlo en gran medida, gracias a las herramientas analíticas y de marketing automation. Cuanto antes implantes la filosofía Inbound en tu empresa, antes comenzarás a ver resultados duraderos y sostenibles.
Diferénciate en el mercado con la experiencia Inbound
En una época en la que toda la información está al alcance de apenas unos cuantos clicks, los internautas y tus potenciales clientes se han acostumbrado a comparar servicios y productos con extrema rapidez, así como compartir sus experiencias de una forma increíblemente viral. Si quieres diferenciarte de la competencia, recuperar la confianza de tus clientes y lograr fidelizarles, es necesario que les proporciones una experiencia memorable. El Inbound Marketing es la clave que te permitirá brindarles esa experiencia.
Si quieres conocer más detalles de cómo el Inbound Marketing puede incrementar tus ventas, reducir tus costes y diferenciarte de la competencia, concierta una cita ahora con nuestro equipo de consultores en Inbound Marketing.
