Si el objetivo es aumentar ventas no basta con generar demanda
En los Propietarios, Directores Generales, Directores Comerciales y de Ventas está calando, con razón, la idea de los grandes beneficios que el Inbound Marketing puede aportarles en cuanto a la generación de oportunidades. Pero en el fondo, «conseguir clientes potenciales» no es realmente lo que quieren, ¿verdad?, lo que realmente quieren son ventas. Quieren nuevos y mas ingresos, en nuevos y mas clientes.
“Vosotros, solo, traednos leads (clientes potenciales) que nosotros ya nos encargaremos de cerrarlos” es un lugar común en las reuniones que mantenemos con posibles clientes. Esto puede ser nocivo e insuficiente. Los leads pueden entrar pero el ratio de conversión o no mejora o empeora, ¿por qué? –sencillo, los clientes potenciales que llegan por Inbound Marketing ya no quieren el trato agresivo y a destiempo de los departamentos de ventas clásicos.
Dicho de otra forma si no cambias las formas de actuación de los vendedores a la filosofía no intrusiva, educada, de Ventas Inbound no se van a convertir en ingresos y, lo peor, el cliente no volverá. Debemos cambiar la forma y las “formas” al vender porque el cliente hace tiempo que ha cambiado su forma de comprar. Piensa en tu experiencia cuando, estando en la siesta un sábado, te llamaron al móvil para hacerte una oferta de telefonía o seguro médico.
Cambia a Ventas Inbound. Hoy una metodología de ventas que no cumpla con la misma filosofía que el Inbound Marketing está fuera de lugar. Hoy el marketing y las ventas forman parte de un mismo pensamiento y proceso (no intrusivo) como nunca antes.
Si quieres mejorar tus ratios de conversión de leads a ventas, es decir, incrementar ingresos no puedes quedarte en la generación de demanda, tienes que incorporar al departamento de ventas a una nueva filosofía que intervenga en el momento adecuado, de forma educada y con el contenido adecuado cuando el comprador lo requiera. Acompañándolo sin molestar y dándole la información que se ajuste a la fase del proceso de ventas en el que se encuentre, información, evaluación, decisión.
El Inbound Marketing se encarga de madurar el lead e informar a ventas (mediante el lead nurturing, la vida del lead y el lead scoring) para que el contacto personal con el discurso adhoc, en el momento adecuado no solo no moleste, si no, que proporcione resultados de conversión asombrosos. De eso se trata realmente.
Metodologías estratégicas de Ventas Inbound, como Agile Sales, son la base y el complemento perfecto para la apertura y cierre, con éxito, de una implantación de Inbound Marketing.
