La presión a la que se ven sometidos los responsables de ventas de una empresa puede llegar a ser una carga bastante difícil de llevar. Si ése es tu caso es muy probable que te estés preguntando cuánto tiempo va a transcurrir hasta que una estrategia de Inbound Marketing comience a dar sus frutos.
Es frecuente escuchar las grandes virtudes de esta metodología, pero no se suelen dar detalles de un factor tan importante como es el tiempo. Hace poco, publicamos un artículo acerca del nivel de dedicación que se requiere en tu equipo. Por cierto, es menos de lo que te imaginas. Te recomendamos echarle un vistazo.
En esta ocasión, sin embargo, vamos a dar centrarnos en el plazo que transcurre desde que se comienza a implantar una solución de Inbound Marketing, hasta que por fin da resultados.
Lo cierto es que el Inbound Marketing no es una solución instantánea que vaya a hacer que los clientes acudan en masa a tu negocio de la noche a la mañana. La metodología Inbound se centra en conseguir resultados gracias a una sustancial mejora de los vínculos con tus potenciales clientes y un incremento del valor percibido por estos. Como ya supondrás, eso requiere de cierto tiempo de ejecución y maduración. ¿Cuánto tiempo? Comprobémoslo.
¿Cuánto tiempo se requiere para implantar una solución de Inbound Marketing?
Tal como explicamos en el artículo «¿Cuánto tiempo tendrá que dedicar mi equipo a hacer Inbound Marketing?», es posible llevar a cabo una implantación completa de una solución de Inbound Marketing en un plazo de 60 días. Éste es el periodo más intensivo, el cual incluye reuniones de análisis y planificación estratégica, Workshops formativos y una fase de implantación de lo que denominamos el Plan de Activación.
Los factores que más afectan al tiempo de ejecución de esta fase son la constancia y la transparencia. Muy a menudo, nos encontramos con clientes que cambian de opinión después de haberse planteado unos determinados objetivos y, lo que es peor, no comparten información crítica acerca de los verdaderos problemas que afectan a su proceso de ventas. Asegúrate de reunir a todo tu equipo para garantizar que haya una comunicación totalmente transparente. De esa manera, lograréis poner todas las ideas sobre la mesa y plantear unos objetivos que se adapten perfectamente a la realidad de tu negocio.
¿Se pueden generar leads durante la fase de implantación de una estrategia Inbound?
Quizá te estés preguntando si durante esos dos primeros meses es posible comenzar a experimentar mejoras en tu proceso de ventas. La respuesta es un rotundo SÍ. Se pueden generar leads durante la fase de implantación de una solución de Inbound Marketing. Por supuesto, los resultados más notables y sorprendentes tienen lugar una vez ha transcurrido el periodo de maduración natural de tus potenciales clientes. Lo veremos un poco más adelante.
Sin embargo, somos conscientes de lo importante que es para ti la obtención de resultados a corto plazo. Por ese motivo, contamos con una metodología propia denominada Agile Sales.
Desde el comienzo, y a lo largo de toda la fase de implantación y seguimiento de una solución de Inbound Marketing, incorporamos una serie de técnicas que permiten a nuestros clientes comenzar a apreciar pequeñas en sus resultados.
- Quick Wins: Se trata de pequeñas modificaciones y mejoras destinadas a corregir errores en el proceso de marketing y ventas, cuyo resultado es una inmediata optimización de la conversión de prospectos. Los Quick Wins pueden referirse a cualquier elemento del proceso de ventas.
- Outbound Marketing: Quizá te sorprenda que una agencia de Inbound Marketing te proponga utilizar técnicas de Inbound Marketing. No obstante, sería hipócrita por nuestra parte negar que determinadas técnicas de SEM y remarketing bien otimizadas y segmentadas pueden contribuir a reforzar tus estrategia de Inbound Marketing. Después de todo, de lo que se trata es de conseguir leads lo antes posible para reactivar tu negocio.
- Growth Hacking: Como ya explicamos anteriormente, el Growth Hacking es una herramienta clave para tu negocio. Sus técnicas persiguen analizar a tu buyer persona digital e identificar perfiles semejantes con gran rapidez. El resultado es un crecimiento exponencial de tus leads o prospectos, y con ello, una gran mejoría en la obtención de nuevos clientes.
- Sales Sprint: Una vez se ha comenzado a ejecutar en Plan de activación, se llevan a cabo análisis semanales de resultados y revisiones mensuales de los objetivos. Las reuniones de Sales Sprint permiten supervisar muy rápidamente el tráfico web, así como las conversiones de prospectos y clientes, para hacer los ajustes oportunos y optimizar el embudo de conversión inmediatamente.
Formación de tu equipo
Tu equipo de marketing y ventas necesita someterse a un proceso de formación activa y práctica. De esa forma:
- Comprenderá la nueva forma de relacionarse con sus potenciales clientes, y las implicaciones que esto tiene para el embudo de conversión.
- Logrará sacar el máximo partido de las herramientas disponibles en Inbound Marketing.
Lo ideal es comenzar con este proceso formativo desde el primer momento, gracias a lo cual, tu equipo podrá poner en práctica lo aprendido inmediatamente. Los contenidos fundamentales con los que debe familiarizarse son:
- Las pautas de comportamiento del cliente online: Esto incluye las fuentes de información que utiliza más habitualmente, así como las diferencias en su intención de compra o sus objeciones en el momento en el que accede a la información que tu negocio publica y en el momento en que se pone en contacto.
- Las nuevas técnicas de interacción entre los potenciales clientes y el equipo comercial: Conviene tener presente que los usuarios online suelen documentarse abundantemente y estar muy bien informados.
- El nuevo embudo de conversión del Inbound Marketing: Es necesario aprender a coordinar perfectamente la labor del equipo de ventas con todas las acciones de Inbound Marketing llevadas a cabo.
- Las técnicas empleadas por la competencia: Tu equipo de marketing y ventas ha de familiarizarse con las técnicas de benchmarking, tan necesarias para hacer un seguimiento de los aciertos y fracasos de la competencia.
- Las herramientas de Marketing Automation: El Inbound Marketing se sirve de una selección de técnicas de monitorización, análisis, clasificación y automatización de los contenidos compartidos y las interacciones con los potenciales clientes. Aprender a manejar estas herramientas es de vital importancia.
Maduración de los leads hasta su conversión en clientes
Una vez se ha implantado el Plan de Activación de Inbound Marketing y su seguimiento periódico comienza la fase de maduración.
Por una parte, es necesario que todo el contenido publicado en el blog de tu negocio y divulgado en las redes sociales llegue a tus potenciales clientes. Poco a poco, tu marca y negocio irá consolidándose como un referente online dentro de tu mercado. Será entonces cuando se aprecie una subida del tráfico wed y un incremento en la conversión de prospectos. Además, el momento en que esos nuevos visitantes online se suscriban al blog de tu negocio o entren en contacto con tu equipo de ventas debe ser un primer contacto respetuoso.
Como ya hemos explicado en nuestro artículo “¿Qué es el Inbound Marketing?”, no se trata de abordarle con una propuesta de venta inmediata, sino analizar su situación y comenzar un proceso de Nurturing. Es decir, una fase durante la que se le aporta valor en forma de contenidos online. Se le informa, documenta y educa hasta que se sienta preparado para comprar y las objeciones iniciales hayan desaparecido.
Habitualmente, este proceso de maduración de la estrategia de Inbound Marketing y captación de leads lleva entre 6 y 12 meses, dependiendo del sector de tu negocio y la inversión que realices.
Como has podido comprobar, es posible comenzar a experimentar mejorías en los resultados de ventas de tu negocio desde el primer día. No obstante, la generación de leads con una estrategia de Inbound Marketing requiere de un periodo superior a 6 meses, para comenzar a ver resultados realmente significativos.
Mi sugerencia:
Cuanto antes comiences a implantar tu solución Inbound, antes te dará resultados. Empieza por analizar con tu equipo cómo os están encontrando vuestros clientes y de qué manera se forman sus opiniones a través de Internet. Será el primer paso para planificar como atraerlos.
