Si estás leyendo este artículo asumo que eres un director comercial o CEO, y quizás coincides conmigo en que vender hoy es más complejo:
– El comercial ya no es el todopoderoso gurú y experto en el producto, ahora hay mucha información accesible online para aprender casi todo de cualquier marca.
– Los comerciales pueden ofrecer demos, visitas guiadas y todo tipo de experiencias de inmersión a través de Internet que aproximan a los clientes potenciales a vivir la marca.
– Los comerciales entran en el proceso de venta en un estadio muy avanzado cuando el cliente potencial ya tiene madura una opinión/decisión.
– Las metodologías de trabajo como el Inbound Marketing & Sales se han sumado para enriquecer el proceso de ventas.
– Los comerciales ahora utilizan Twitter, LinkedIn, Google, email marketing, blogging y otros recursos online para acceder a nuevos clientes y conocerlos mejor antes de que exista un primer diálogo directo.
– Las redes sociales online superan en volumen de usuarios y oportunidades de negocio a cualquier club o asociación física de las que se empleaban hace 15 o 20 años atrás.
– La entrada de los CRM’s aglutinan en un solo sitio toda la información del cliente. ¡Adiós al Excel y a la «agenda con mis contactos»!
– ¿Recuerdas cuándo fue la última vez que compraste un vuelo de avión en una oficina a pie de calle? Las ventas en oficinas físicas han sido reemplazadas por las ventas online de todo tipo de servicios.
– Las herramientas de productividad, gestión del tiempo y tareas de ventas se pueden sincronizar a través de diversos dispositivos.
– Los comerciales, en aras de aumentar su alcance, pasan cada vez menos tiempo en la calle a la caza de encuentros cara a cara. Hacen esas mismas tareas online o por teléfono.
– Los mercados nacionales están cada vez más abiertos a los competidores globales. Los comerciales han de despertar y vigilar cómo se mueven los nuevos actores de su sector. Incluso si están a kilómetros de distancia.
– Las videoconferencias y el chat online están reemplazando las visitas personales.
– Los usuarios disponen de muchas fuentes e información para investigar marcas y productos.
– Los ciclos de venta se han alargado debido a que los comerciales aún mantienen falsas creencias en lo que se refiere al consumidor y sus necesidades. Y porque no utilizan herramientas que monitoricen paso a paso la evolución de las oportunidades. Si no entienden qué ralentiza el cierre de ventas, difícilmente puedan tomar medidas para combatirlo.
– Las personas con poder decisor en una compañía se hacen más difíciles de alcanzar. La aproximación a los CEOs debe hacerse a través de otras figuras, y teniendo en cuenta que cada vez más las ventas en ámbitos B2B requieren consenso.
El poder de cerrar las ventas se ha desplazado de las manos de las compañías hacia las del consumidor. Este último cuenta con recursos para informarse antes de comprar, protegerse de empresas sin escrúpulos y tomar decisiones de compra que trascienden el acto en sí mismo.
Ante estos cambios, ¿qué puedes hacer?
Lo primero es empezar a escuchar a tu público objetivo. Debes hacerle las preguntas correctas y conocer a tus clientes aún más. Las ventas ahora implican centrarse en el cliente y en la construcción de hitos de aproximación. Olvídate de lanzar demos a la primera llamada y espera. Madura la relación con un diálogo real. La venta ahora es atracción y no pushing.
Consejo práctico
Revisa con tu equipo de comerciales las fases del proceso de venta. Analiza las técnicas de prospección, cualificación, análisis de las necesidades de los clientes potenciales, la proposición de valor de tus productos, las estrategias de acceso y el tratamiento a los decisores y cómo estos perciben la empresa.
Publicado en abril de 2016 y editado en junio 2017
