El lead nurturing es otro término que probablemente has escuchado con frecuencia en el ámbito del inbound marketing.
Hoy te explicamos qué es el lead nurturing y las claves de su funcionamiento para ayudarte a conseguir más clientes.
Definición de lead nurturing
El lead nurturing es el conjunto de acciones de comunicación que realizas con los clientes y clientes potenciales en cada uno de los estadíos de su ciclo de compra/relación con la marca.
La esencia del lead nurturing es la comunicación y la escucha activa de las necesidades del lead o cliente y el scoring (asignación de valor) de sus reacciones ante cada contacto con la marca y sus productos.
El lead nurturing será más efectivo en la medida en que ofrezca respuestas a las inquietudes, necesidades y aspiraciones de la audiencia objetivo.
Objetivos del lead nurturing
- Informar
- Mantener la relación
- Educar a leads y clientes
- Involucrar a leads y clientes
- Validar información
- Convertir
¿Por qué es necesario el lead nurturing?
Te lo explicamos con cifras que son ampliamente convincentes:
- Los leads que han recibido nurturing generan un tickect medio un 47% más alto que los leads que no han recibido nurturing (The Annuitas Group).
- El 50% de los leads que contactan una marca con una consulta, no están listos para comprar (Marketo).
- Las empresas que invierten en lead nurtuting automatizado generan un 50% más de leads cualificados para ventas (Marketo).
- Casi el 80% de los leads en una base de datos jamás se convierten en clientes (MarketingSherpa).
Una de las empresas pioneras en el Inbound Marketing es el Hubspot y en este video tienes una explicación del significado de lead nurturing. En resumen…
El lead nurturing nos permitirá trabajar con esos contactos que están poco cualificados y acompañarles a lo largo de su ciclo de compra. La idea es enviar por ejemplo una serie de emails a esos usuarios poco cualificados que permita que avancen en el ciclo de compra y acaben convirtiendo. Estos emails deben estar muy personalizados dado que nuestros usuarios o clientes poseen diferentes características y comportamientos.
Se trata de una metodología relativamente nueva muy vinculada con estrategias de Inbound Marketing y procesos de conversión de usuarios.
Gracias a técnicas como el lead scoring o el lead nurturing se consigue conocer perfectamente el ciclo de compra de nuestros clientes e identificar las fases más importantes para la empresa.
En definitiva, el lead nurturing nos permite identificar a los usuarios que están preparados para la conversión, lograr que avancen en el ciclo de compra y recuperar a todos aquellos que han abandonado el ciclo para que lo comiencen de nuevo.
Tácticas de lead nurturing a tener en cuenta
Algunas tácticas de lead nurturing que puedes aplicar son:
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Envío de contenido personalizado.
Una de las mayores dificultades que enfrentan los directivos de marketing consiste en poder ofrecer un contenido personalizado, en el momento oportuno y al prospecto o lead adecuado.
Para poder implantar un sistema que permita la comunicación efectiva, lo más importante es conocer y entender bien los buyers persona. Y por supuesto disponer de una plataforma de automatización, para que puedes crecer y ser más eficiente.
La personalización del contenido va más allá de poner el nombre en el asunto de un emailing. Personalización significa:
- hacer flujos de emailings según las acciones específicas que cada usuario realiza.
- recomendar compras a tus clientes en momentos o fechas que sabes son especiales para ellos (aniversarios, por ejemplo).
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Aproximación multicanal
El lead nurturing trasciende el envío de emails genéricos a listas segmentadas de tu base de datos. Ahora son necesarias estrategias y aproximaciones multicanal e manera que el dialogo empiece en tu web con contenidos dinámicos, continúe en los medios sociales, se mantenga en el blog, incluya anuncios de pago (retargeting) e incluso se cierre con una llamada telefónica o SMS del gestor comercial.
Lo más complicado de la aproximación multicanal, es saber detectar el limite en que dejas de ser inbound (atractor) para ser invasor (publicidad que interrumpe). Por otro lado, también es necesario que estén bien alineados marketing y ventas. De manera que la relación sea fluida y el lead o cliente perciba que tu proximidad es valiosa.
