Una pregunta fácil. ¿Conoces realmente a tu cliente? Piénsate realmente la respuesta porque de ello va a depender el hecho de que este año logres mejorar las ventas de tu negocio.
¿Cómo de bien conoces a tu Buyer Persona?
Con muchísima frecuencia, los perfiles de cliente de las empresas son estereotipos que han sido definidos de forma totalmente intuitiva y sin un verdadero contraste con la realidad. Antiguamente, los estudios de mercado requerían un exhaustivo y costoso trabajo de campo, lo cual suponía que muchos proyectos carecieran de una base sólida de conocimiento acerca del potencial cliente. Eso ha cambiado radicalmente en los últimos años. Existe una enorme variedad de herramientas online con las que puedes, no sólo encuestar de forma rápida y eficaz a tus clientes, sino también hacer un seguimiento de su comportamiento online, e incluso conocer su esfera de relaciones sociales. Imagina poder saber con qué tipo de personas se relaciona, qué productos y servicios consume y cuáles son sus opiniones respecto a diversos temas. Podrías comunicarte con él de una forma mucho más focalizada, específica y eficaz; creando un mensaje que se adaptara mucho mejor a sus deseos, gustos y preferencias.
El gap entre el cliente que tienes y el que crees tener
Son innumerables los casos en los que una empresa está, durante años, creando un mensaje de marca y servicio que cree responde a las necesidades de sus potenciales clientes; para descubrir después que aquello que éstos desean es algo notablemente distinto. Muy a menudo, los responsables de un negocio creen conocer los motivos por los cuales sus clientes consumen sus productos o servicios pero, en realidad, nunca lo han analizando con precisión. En el mejor de los casos, las reuniones de trabajo con los clientes y las encuestas de satisfacción les han proporcionado información considerablemente útil, pero no ha habido un seguimiento más profundo y continuado del proceso y sus hábitos de compra.
Esto es una herencia de las antiguas prácticas de comunicación unidireccional, mediante las cuales una empresa presentaba un producto o servicio, junto a un mensaje publicitario, y se limitada a comprobar los resultados de ventas. Se segmentaba a los clientes con criterios fundamentalmente generales como la edad, el sexo o el poder adquisitivo, los cuales, aunque necesarios, son insuficientes.
Estas técnicas ya no funcionan. La relativa escasez de oferta en el pasado obligaba a los clientes a quedarse con la “solución menos mala”. Hoy en día, sin embargo, disponen de una inagotable oferta de servicios al alcance de unos pocos clicks.
Aquellas empresas y negocios que son capaces de reducir ese gap de conocimiento que las separa de sus clientes obtienen una gran ventaja competitiva sobre las que no. Existe una gran cantidad de criterios que te permitirán perfilar con más exactitud a tu Buyer Persona:
- ¿Cuál es su estilo de compra? ¿Se trata de un consumidor impulsivo o analiza en profundidad antes de comprar?
- ¿Cuáles son las motivaciones emocionales que le llevan a comprar?
- ¿Cuáles son los beneficios que tu producto o servicio ofrece y que realmente valora?
- ¿Cuál es su lenguaje, su forma de expresarse, qué palabras busca en Internet?
- ¿Con qué personas se relaciona y cuáles son los gustos de éstas?
Éstas son sólo algunas de las preguntas que necesitas responder si quieres comenzar a comprender realmente a tu cliente potencial, e incrementar las ventas de tu negocio.
Growth Hacking y el Buyer Persona digital
La mayor parte de los gestores de negocios tradicionales tienen un conocimiento de sus clientes basado en el contacto que han podido tener con ellos durante su relación profesional; es decir, reuniones de trabajo, conversaciones telefónicas e intercambio de correspondencia. Sin embargo, como ya vimos en el artículo “Mi jefe quiere que consiga leads”, la importancia que ha adquirido Internet, ha hecho necesario un enfoque en los medios digitales.
- El número de clientes potenciales de multiplica.
- El comportamiento online y offline es distinto.
Según un estudio publicado por The Guardian, las personas se muestran mucho más abiertas y sinceras en las redes sociales. Hacer un seguimiento de su comportamiento online puede resultar increíblemente revelador. De hecho, ésta es una prácticamente utilizada por los reclutadores profesionales para evaluar el futuro desempeño laboral de los candidatos a un puesto. ¿Por qué no utilizarla para saber cómo reaccionará tu potencial cliente ante tu propuesta de producto o servicio?
En este sentido, el Growth Hacking puede convertirse en una herramienta de gran utilidad para tu negocio. Por ahora, te es suficiente con saber que el Growth Hacking es un conjunto de técnicas analíticas y de creatividad que persiguen incrementar el número de seguidores y prospectos de un negocio con el menor número de recursos posibles. En lugar de desperdiciar recursos económicos en campañas de marketing mal segmentadas y enfocadas, el Growth Hacking analiza el comportamiento de los usuarios de Internet, con el objetivo de identificar ámbitos de interés y patrones de comportamiento que te permitan diseñar un contenido o un producto que sea divulgado y compartido por los propios usuarios de Internet.
Es necesario adoptar una actitud de permanente curiosidad y pensamiento creativo que te lleve a descubrir las causas del comportamiento de tus potenciales clientes en Internet y encontrar a otros usuarios que respondan al mismo perfil; lo que también se conoce como audiencias “lookalike”, es decir, comunidades compuestas por personas que tienen los mismos intereses que tu Buyer Persona.
Por una parte se requiere adoptar una estrategia de presencia activa en las redes sociales y comunidades verticales. Los grupos de LinkedIn y Facebook son una fuente inagotable de información. Además, te permitirán establecer una relación basada en la afinidad y la aportación de valor –elemento básico en el Inbound Marketing-.
Por otra parte, dispones de un gran número de herramientas de monitorización e investigación de mercado. Imagina poder visualizar mapas de calor representando el foco de atención de tus clientes en tu web, descubrir que usuarios de redes sociales están hablando sobre un determinado tema o hacer que tu propia audiencia comparta tus contenidos con sus contactos sociales, conocer la red de contactos sociales de un prospecto gracias a su email, etc. Éstas son tan sólo algunas de las muchas posibilidades que están a tu alcance.
Conocer a tu cliente en los medios digitales te permitirá ajustar con una precisión milimétrica el mensaje, producto y servicio que le ofrezcas, así como identificar a otras personas que reúnan sus mismos perfiles, y puedan ser así otros clientes potenciales. ¿Has prestado atención a tu cliente digital últimamente?
COMIENZA POR LO MÁS SENCILLO: Extrae una lista de tus clientes principales y busca en redes sociales tales como Linkedin cual es su perfil, sigue su actividad y busca perfiles similares. Seguro que te ofrece mucha información.
Si quieres seguir formándote sobre inbound marketing y saber como generar clientes potenciales de forma constante a tu empresa, puedes descargarte nuestro ebook a continuación.
